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VENTES - PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL

Le programme "Vente - perfectionnement commercial" fait suite au programme "Le plan de vente - intégration. Vous apprendrez à jongler avec les techniques de vente qui vous donneront confiance en vous lors de la phase de conclusion. Vous aurez l'occasion de pratiquer des techniques de présentation, justification et défense de prix, couplées à des techniques de conclusion.

Module 1 : jour 1

Introduction et cadrage

  • Présentation du groupe & attentes des participants
  • Programme & objectifs de la formation
  • Méthodologie du cours

Rappel des fondamentaux

  • Le cycle de la pyramide
  • L’organisation personnelle
  • La découverte et développement du besoin
  • L’argumentation personnalisée

Traitement des objections

« Se servir de l’objection comme tremplin pour conclure »

  • Démystifier de l’objection : la peur du client et la peur du vendeur
  • Analyser l’objection
  • Identification et fondement de l’objection
  • Traitement de l’objection : réelle ou subjective ?
  • Apprendre à transformer les objections en tremplins pour conclure une vente

Justification et défense du prix
« Tout est dans la maîtrise ! »

  • Découverte de la stratégie de l’acheteur
  • Prise de conscience et réflexions sur le prix
  • Principes pour mieux défendre son prix
  • Techniques de présentation et de défense du prix
  • Adhésion du client sur le prix

Simulations et jeux de rôle
Analyse, commentaires
Evaluation
Engagements personnels

Module 2 : jour 2

Synthèse et intégration du module 1

  • Rappels et exercices d’intégration

Méthodes de conclusion
« Conclure, une formalité ! »

  • Adopter la méthode de conclusion en tenant compte :
  • du profil de l’interlocuteur
  • du climat dans lequel s’est déroulée la négociation
  • du choix des techniques (10 méthodes proposées)

Mise en pratique et simulations sur l’ensemble du plan de vente

Exercices d’intégrations

Echanges et réponses aux questions

Sur base de situations réelles rencontrées et de cas préparés lors de l’analyse

Jeux de rôle filmés en sous-groupes : 1 commercial, 2 acheteurs, 1 observateur, sur base de situations rencontrées et de cas concrets préparés

Débriefing par les participants et ensuite avec le formateur en plénière

Synthèse et conclusions de la journée

Evaluation

Engagements personnels

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INFOS UTILES

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POINT CLÉS

LE NIVEAU DE CONNAISSANCES PRÉALABLE REQUIS
Compréhension de la langue française. Avoir suivi le programme le plan de vente intégration et avoir la connaissance des produits, de l'entreprise et des concurrents.

DURÉE
2 jours

PUBLIC
Commerciaux, assistants commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux en situation de vente en face-à-face, qui souhaitent développer de nouvelles compétences, acquérir ou rafraîchir les bons réflexes commerciaux et développer leurs techniques

OBJECTIFS
Maîtriser l'ensemble des techniques de vente à travers les différentes étapes d'un cycle complet. Apprendre à négocier et à conclure une vente. Savoir manier les techniques pour répondre aux objections et freins du client et se défendre face à un produit concurrent. Savoir présenter, justifier, défendre le prix pour pouvoir conclure de manière assertive, mais sans pression d'achat.

MÉTHODOLOGIE
Exposé des techniques et exercices d'application et d'intégration. Modèles théoriques, techniques et méthodes. Exemples adaptés à la pratique journalière-questions/réponses. Tests et diagnostics. Mises en situation et jeux de rôles filmés et débriefés. Questions, réponses.

LES MOYENS TECHNIQUES
Salle suffisamment spacieuse en U ou en carré ou îlots, permettant des exercices pour jeux de rôle en sous-groupes. Equipement pour projecteur, diaporama en Powerpoint et/ou slides mini films d’illustrations par l’exemple, fiches synthèse / mémo, manuel pédagogique, tableau papier, caméra.

LES MOYENS D'ENCADREMENT
Encadré par un formateur confirmé avec expérience professionnelle.

LES MOYENS D'EVALUATION MIS EN OEUVRE ET SUIVI
Contrôle des acquis par le formateur. Émargement. Attestation de fin de formation.

À LA UNE

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  Indices de satisfaction des stagiaires en 2020

Appréciation générale de la formation: 4,41/5        Contenu de la formation adapté aux objectifs: 4,63/5 Qualité de l’organisation [...]

  Chez OKNOPLAST : FORMATION AUGMENTER SES VENTES ET SES MARGES

Guy Hercot à Cracovie lors du congrès annuel des adhérents Premium OKNOPLAST les 11, 12, 13 septembre 2019.                    [...]