VENTES - PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL

Le programme "Vente - perfectionnement commercial" fait suite au programme "Le plan de vente - intégration. Vous apprendrez à jongler avec les techniques de vente qui vous donneront confiance en vous lors de la phase de conclusion. Vous aurez l'occasion de pratiquer des techniques de présentation, justification et défense de prix, couplées à des techniques de conclusion.

Module 1 : jour 1

Introduction et cadrage

1. Présentation du groupe & attentes des participants
2. Programme & objectifs de la formation
3. Méthodologie du cours

Rappel des fondamentaux

1. Le cycle de la pyramide
2. L’organisation personnelle
3. La découverte et développement du besoin
4. L’argumentation personnalisée

Traitement des objections

« Se servir de l’objection comme tremplin pour conclure »

1. Démystifier de l’objection : la peur du client et la peur du vendeur
2. Analyser l’objection
3. Identification et fondement de l’objection
4. Traitement de l’objection : réelle ou subjective ?
5. Apprendre à transformer les objections en tremplins pour conclure une vente

Justification et défense du prix
« Tout est dans la maîtrise ! »

1. Découverte de la stratégie de l’acheteur
2. Prise de conscience et réflexions sur le prix
3. Principes pour mieux défendre son prix
4. Techniques de présentation et de défense du prix
5. Adhésion du client sur le prix

Simulations et jeux de rôle
Analyse, commentaires
Evaluation
Engagements personnels

Module 2 : jour 2

Synthèse et intégration du module 1

1. Rappels et exercices d’intégration

Méthodes de conclusion
« Conclure, une formalité ! »

1. Adopter la méthode de conclusion en tenant compte :
2. du profil de l’interlocuteur
3. du climat dans lequel s’est déroulée la négociation
4. du choix des techniques (10 méthodes proposées)

Mise en pratique et simulations sur l’ensemble du plan de vente

Exercices d’intégrations

Echanges et réponses aux questions

Sur base de situations réelles rencontrées et de cas préparés lors de l’analyse

Jeux de rôle filmés en sous-groupes : 1 commercial, 2 acheteurs, 1 observateur, sur base de situations rencontrées et de cas concrets préparés

Débriefing par les participants et ensuite avec le formateur en plénière

Synthèse et conclusions de la journée

Evaluation

Engagements personnels