Les foires et salons représentent une source importante pour nouer de nouveaux contacts, gagner des prospects et renforcer des relations existantes. Dans cet environnement spécifique, quelle attitude adopter, comment accueillir, prendre contact, sélectionner le potentiel, argumenter de façon ciblée pour pouvoir conclure. La réussite est basée sur trois piliers : préparation, enthousiasme et suivi.
Présentation du programme
Attitude de stand :
objectif général : qui / quoi / pourquoi / comment
préparation psychologique et physique
Les différents profils des participants au salon
Préparation de l'accueil
Comportement non verbal :
contact visuel / mimique et attitude
l'écoute active
Analyse des motivations des visiteurs
État d'esprit et l'implication personnelle du vendeur
L'accueil : se rendre sympathique
Attitudes et positions d'excellence
Observation et décodage du "non verbal"
Ouverture du dialogue originale et professionnelle pour susciter l'intérêt du visiteur
Qui est le prospect : promeneur - visiteur - acheteur ?
Comment et pourquoi obtenir immédiatement les coordonnées du visiteur (relances, identification, …) ?
La présentation, l’empathie
Quelles questions poser pour connaître les motivations d'achat du prospect ?
Sélection du potentiel
Pourquoi votre société ? Points forts en faveur de votre société ?
Apprendre à transformer les caractéristiques du produit ou service en avantages pour le client
Règle de l'accord partiel
Réponse aux objections
Transformer les objections en tremplin pour la conclusion
Traitement des objections rencontrées lors des salons
Conclusion
La prise de rendez-vous, la conclusion de la visite et suivi efficace
Questions / réponses en tour de table
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Appréciation générale de la formation: 4,41/5 Contenu de la formation adapté aux objectifs: 4,63/5 Qualité de l’organisation [...]