VENDRE SUR SALONS ET FOIRES

Les foires et salons représentent une source importante pour nouer de nouveaux contacts, gagner des prospects et renforcer des relations existantes. Dans cet environnement spécifique, quelle attitude adopter, comment accueillir, prendre contact, sélectionner le potentiel, argumenter de façon ciblée pour pouvoir conclure. La réussite est basée sur trois piliers : préparation, enthousiasme et suivi.

Accueil

Présentation du programme

Le salon et son environnement

Attitude de stand :

objectif général : qui / quoi / pourquoi / comment

préparation psychologique et physique

Les différents profils des participants au salon

Préparation de l'accueil
Comportement non verbal :

contact visuel / mimique et attitude

l'écoute active

Analyse des motivations des visiteurs

Les attitudes lors d'un salon

État d'esprit et l'implication personnelle du vendeur
L'accueil : se rendre sympathique
Attitudes et positions d'excellence

Capter l'attention

Observation et décodage du "non verbal"
Ouverture du dialogue originale et professionnelle pour susciter l'intérêt du visiteur

Le ciblage du visiteur

Qui est le prospect : promeneur - visiteur - acheteur ?
Comment et pourquoi obtenir immédiatement les coordonnées du visiteur (relances, identification, …) ?
La présentation, l’empathie
Quelles questions poser pour connaître les motivations d'achat du prospect ?
Sélection du potentiel

Techniques d'argumentation

Pourquoi votre société ? Points forts en faveur de votre société ?
Apprendre à transformer les caractéristiques du produit ou service en avantages pour le client
Règle de l'accord partiel
Réponse aux objections
Transformer les objections en tremplin pour la conclusion
Traitement des objections rencontrées lors des salons

Conclusion
La prise de rendez-vous, la conclusion de la visite et suivi efficace

Questions / réponses en tour de table