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VENDRE SUR SALONS ET FOIRES

Les foires et salons représentent une source importante pour nouer de nouveaux contacts, gagner des prospects et renforcer des relations existantes. Dans cet environnement spécifique, quelle attitude adopter, comment accueillir, prendre contact, sélectionner le potentiel, argumenter de façon ciblée pour pouvoir conclure. La réussite est basée sur trois piliers : préparation, enthousiasme et suivi.

Accueil

Présentation du programme

Le salon et son environnement

Attitude de stand :

objectif général : qui / quoi / pourquoi / comment

préparation psychologique et physique

Les différents profils des participants au salon

Préparation de l'accueil
Comportement non verbal :

contact visuel / mimique et attitude

l'écoute active

Analyse des motivations des visiteurs

Les attitudes lors d'un salon

État d'esprit et l'implication personnelle du vendeur
L'accueil : se rendre sympathique
Attitudes et positions d'excellence

Capter l'attention

Observation et décodage du "non verbal"
Ouverture du dialogue originale et professionnelle pour susciter l'intérêt du visiteur

Le ciblage du visiteur

Qui est le prospect : promeneur - visiteur - acheteur ?
Comment et pourquoi obtenir immédiatement les coordonnées du visiteur (relances, identification, …) ?
La présentation, l’empathie
Quelles questions poser pour connaître les motivations d'achat du prospect ?
Sélection du potentiel

Techniques d'argumentation

Pourquoi votre société ? Points forts en faveur de votre société ?
Apprendre à transformer les caractéristiques du produit ou service en avantages pour le client
Règle de l'accord partiel
Réponse aux objections
Transformer les objections en tremplin pour la conclusion
Traitement des objections rencontrées lors des salons

Conclusion
La prise de rendez-vous, la conclusion de la visite et suivi efficace

Questions / réponses en tour de table

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INFOS UTILES

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POINT CLÉS

LE NIVEAU DE CONNAISSANCES PRÉALABLE REQUIS
Compréhension de la langue française. Avoir six mois d’expérience comme commercial, connaître son entreprise et ses produits et services.

DURÉE
1 jour

PUBLIC
Tous les participants à des salons, foires qui poursuivent l'objectif de nouer de nouveaux contacts, et souhaite améliorer leur approche, leur négociation et la conclusion d'affaires spécifique, pendant une période de salon, de foire, expo.

OBJECTIFS
Savoir prendre contact de façon professionnelle et rapide. Être capable en quelques instants de cerner le visiteur et pratiquer le ciblage adéquat. Développer ses qualités relationnelles. Optimaliser son potentiel commercial sur un stand.

MÉTHODOLOGIE
Formation essentiellement pragmatique où la théorie est étayée par de nombreux exemples. Mise en situation permanente par des exercices, jeux de rôle et une analyse des comportements.

LES MOYENS TECHNIQUES
Salles spacieuses en U ou en carré, permettant des exercices en sous-groupes. Equipement pour projecteur, diaporama en Powerpoint et/ou slides mini films d’illustrations par l’exemple, fiches synthèse / mémo, manuel pédagogique, tableau papier.

LES MOYENS D'ENCADREMENT
Encadré par un formateur confirmé avec expérience professionnelle

LES MOYENS D'EVALUATION MIS EN OEUVRE ET SUIVI
Contrôle des acquis par le formateur. Emargement. Attestation de fin de formation.

À LA UNE

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