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LE PLAN DE VENTE : INTEGRATION

Ce programme de 2 jours est suivi par le programme "Vente - perfectionnement commercial" de 2 jours . Vendre ne s'improvise pas ! Le plan de vente vous permettra de définir les différentes phases de l'entretien de vente. Les techniques que vous apprendrez à utiliser vous permettront de cibler et développer les besoins du prospect, à travers ses critères et son profil d'achat et comment traduire son argumentation en avantages et bénéfices pour le client. En jonglant avec les différentes techniques de justification de prix, conclure deviendra pour vous un jeu d'enfant.

Module 1 : jour 1

Introduction : faisons connaissance

  • Présentation du groupe & attentes des participants
  • Programme & objectifs de la formation
  • Méthodologie du cours
  • La petite différence- Qualités / Faiblesses- Boîte à outils
  • Idées – ressources

L’attitude mentale positive

  • Le cycle de la pyramide
  • Gestion du changement
  • L’empathie
  • Le profil du bon vendeur
  • Gagnants / Perdants
  • Missions (entreprise et personnelle)
  • L’assertivité
  • Le mode de pensée & les objectifs personnels
  • La préparation de visite
  • T.I.M. & la communication

L’organisation personnelle

  • Gestion du temps et du travail
  • Gestion des clients
  • Créativité au quotidien
  • Efficacité et efficience
  • Gestion des priorités - de l’agenda - du reporting - de la prospection
  • Travailler en équipe et délégation
  • Visualisation des objectifs (méthode SMART)

Découverte et développement du besoin

  • « Phase la plus importante du cycle de vente »
  • Découvrir les besoins et les profils et les critères d’achat du client
  • Les différentes formes de questions : ouvertes, fermées, miroirs, reformulation, orientées
  • Optimiser l'emploi du questionnement de manière conversationnelle et judicieuse
  • Vérifier et se synchroniser avec son client
  •  Faire une synthèse avec le client et valider

Simulations

  • Jeux de rôle en sous groupes : 1 commercial, 2 acheteurs, 1 observateur, sur base de situations rencontrées et de cas concrets préparés.
  • Débriefing par les participants et ensuite avec le formateur en plénière

Module 2 : jour 2        

Argumentation personnalisée
« Donner et dire au client ce qu’il a envie d’avoir ou d’entendre »
C'est-à-dire apprendre à transformer les arguments techniques (caractéristiques et jargon professionnel) en avantages pour le client, en tenant compte :

  • du profil psychologique de l'acheteur
  • de ses besoins avoués ou cachés
  • de l'accord de l'acheteur sur ces avantages

Exercices d’intégration, sur base des produits, services de l’entreprise

Les appuis
« La plupart des réflexions du client peuvent être renforcées de façon positive »

  • Exploitation judicieuse des remarques positives, émises par le client à l’égard de nos produits, services ou prix

La justification
Le client ne demande qu’à être convaincu »
Considérer et accepter les réflexions du client

  • Apporter la preuve sécurisante
  • Vérifier l’acceptation de la preuve par le client

Signaux d’achat
« La plupart des signaux d’achat du client sont gros comme des baobabs millénaires ! ».

  • Utiliser les signaux positifs du client qu’ils soient conscients ou inconscients pour obtenir son accord de commande
  • Optimaliser le temps de négociation

Simulations et jeux de rôles sur bas de cas concrets

  • Analyse, commentaires

Conclusions de la journée

  • Evaluation et tour de table
  • Engagements personnels
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INFOS UTILES

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POINT CLÉS

LE NIVEAU DE CONNAISSANCES PRÉALABLE REQUIS
Compréhension de la langue française – Avoir trois mois d’expérience comme commercial dans l'entreprise et une connaissance minimum des produits, services,

DURÉE
2 jours

PUBLIC
Commerciaux, assistants commerciaux, ingénieurs commerciaux, technico-commerciaux en situation de vente en face-à-face, qui souhaitent développer de nouvelles compétences, acquérir ou rafraîchir les bons réflexes commerciaux et développer leurs techniques

OBJECTIFS
Maitriser les différentes étapes du cycle de vente. Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins du client en posant les questions appropriées au bon moment. Traduire son offre en bénéfices client et savoir argumenter de façon personnalisée.

MÉTHODOLOGIE
Exposé du formateur - Objectifs pédagogiques - Situation actuelle : évolution du marché : difficultés et attentes spécifiques - Modèles théoriques, techniques et méthodes/exposé des techniques et exercices d'application et d'intégration - Exemples adaptés à la pratique journalière - Tests et diagnostics - Mises en situation et jeux de rôles filmés et débriefés - Questions/réponses.

LES MOYENS TECHNIQUES
Salle suffisamment spacieuse en U, en carré ou îlots, permettant des exercices pour jeux de rôle en sous-groupes. Equipement pour projecteur, diaporama en Powerpoint et/ou slides mini films d’illustrations par l’exemple, fiches synthèse / mémo, manuel pédagogique, tableau papier.

LES MOYENS D'ENCADREMENT
Encadré par un formateur confirmé avec expérience professionnelle

LES MOYENS D'EVALUATION MIS EN OEUVRE ET SUIVI
Contrôle des acquis par le formateur. Émargement. Attestation de fin de formation.

À LA UNE

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